Anna ci svela come e perché Salina è da 50 anni il punto di riferimento delle neo mamme milanesi (e non solo)…

Quando è nato il negozio Salina?

Mio padre ha aperto questo negozio 53 anni fa. Mia madre ha iniziato a lavorare con lui fin dall’inizio, si sono sposati e da allora sono in questa bella avventura insieme.

Possiamo dirlo: da oltre 50 anni siete leader a Milano come rivenditori di articoli per l’infanzia.

Pensa che negli anni ’80 a Milano c’erano 120 negozio di articoli per bambini, ora siamo rimasti in 5. Tantissimi negozi hanno chiuso i battenti proprio negli ultimi anni.

I motivi sono tanti, primo fra tutti la crisi delle nascite, poi quella economica; il non riuscire a diversificare in tempo l’offerta, rimanendo clienti di poche, grandi aziende; il non riuscire a sostenere costi di affitto altissimi. Noi siamo rimasti a galla puntando fin da subito su un’offerta di prodotti ampia e variegata e su un servizio curato nei minimi particolari. Abbiamo cercato di stare al passo con una clientela che cambiava, si evolveva.

Com’è cambiata la mamma in questi 50 anni?

Io ho iniziato a lavorare in negozio che facevo le elementari, quindi posso dire che di mamme ne ho incontrate tante. La mamma esigente e alto-spendente c’è sempre stata, ma se prima cercava pochi articoli ‘status symbol’, ad esempio la leggendaria carrozzina Martinelli oppure l’Inglesina, adesso viaggia, legge riviste, naviga tanto in internet e quindi ha delle richieste più mirate e precise, a seconda del suo lifestyle. Del resto anche l’offerta è cambiata: oggi il mercato offre prodotti ad hoc che rispondano ad ogni esigenza.

Non temete la concorrenza dei negozi online?

Certo, la temiamo, ma la affrontiamo e cerchiamo di trovare delle soluzioni. Per nostra fortuna, trattiamo un tipo di articolo che non compri freddamente su internet con un click: vuoi vederlo da vicino, toccarlo, capire se è adatto al tuo bambino, per cui pretendi solo il meglio. Acquistare una carrozzina non è come acquistare un aspirapolvere, c’è un’altissima componente emotiva che dà anche a noi che vendiamo un valore preciso, una responsabilità: quella di consigliare, di illustrarne i materiali, le caratteristiche sulla sicurezza.

Poi, ovviamente, ci sono tantissimi clienti che vengono a vedere il prodotto da noi per poi comprarlo online, sicuri di trovare prezzi più vantaggiosi. E questo avviene per più del 50% della nostra proposta.

Per fare in modo che il nostro lavoro di assistenza non vada buttato al vento, facciamo in modo da far capire al cliente che siamo in grado di offrire quel prodotto allo stesso prezzo al quale lo trova online.

Per fortuna le aziende supportano e hanno cura di noi pochi rimasti sul campo, hanno capito che per loro siamo una risorsa importante: sappiamo spingere il prodotto giusto, curiamo la vendita, valorizziamo gli articoli particolari che hanno bisogno di una certa presentazione. Tutto questo un negozio online non può offrirlo.

Che ruolo hanno i papà nell’acquisto di un articolo per bambini?

Oggi i papà sono molto più presenti di una volta e hanno voce in capitolo anche nell’acquisto di prodotti per l’infanzia, di alcuni in particolare. Vogliono dire la loro sulla carrozzina, guardano le ruote, si innamorano letteralmente di un modello invece che di un altro. Non parliamo poi del seggiolino auto, che deve essere tecnologico e, possibilmente, pure esteticamente compatibile con la loro auto.

Il negozio Salina è famoso anche perché ha una selezione curata e non ovvia degli articoli in vendita. Come avviene la ricerca?

Partecipiamo a tante fiere, non necessariamente di settore. Se andassimo solo alla fiera che c’è a Colonia 1 volta l’anno (ndr. il Kind Jugend) in negozio proporremmo una selezione di articoli identica a quella degli altri. Noi partecipiamo anche alle fiere di nicchia, a quelle di arredamento. Abbiamo una passione particolare per gli accessori e siamo sempre alla ricerca di quelli più ricercati, che non si trovano in giro facilmente. Spesso sono le stesse clienti che ci fanno da scout. Mi arrivano mail del tipo ‘ciao Anna, guarda cosa ho trovato a Hong Kong, perché non lo importi?’

Qual è il prodotto per cui in Italia siete stati pionieri nelle vendite? 

Il Bugaboo. Abbiamo cominciato a venderne alcuni modelli all’inizio del 2000, quando nessuno ci credeva e oggi è diventato un passeggino di culto. Altro caso clamoroso è stato Quinny: siamo stati i primi in Italia a vendere il suo modello 3 ruote. I clienti erano molto scettici, lo assimilavano a un passeggino per disabili. Ora il 3 ruote è sdoganatissimo.

Come massima esperta di prodotti per l’infanzia e mamma di 2 bambini, quali sono gli accessori che consideri irrinunciabili?

Una buona carrozzina da città da alternare al terrain, che si spinge agevolmente su ogni superficie. Poi un secondo passeggino leggero, per quando il bambino cresce un po’.

Un articolo importantissimo e su cui non bisogna risparmiare è il seggiolino per l’auto: la sicurezza automobilistica è una cosa seria e in Italia è ancora molto sottovalutata rispetto ai Paesi nordici.

Ho amato molto lo swaddle, una fascia nella quale avvolgere il neonato per conciliargli il sonno. La Miracle Blanket, per esempio. Io non ci credevo, pensavo fosse una cosa da Medio Evo e invece ho constatato che i miei bambini, avvolti in quel panno, si sentivano come nel grembo materno, si rilassavano a tal punto che crollavano.

Un altro accessorio irresistibile è il materassino galleggiante per fare il bagno nella vasca assieme al bambino. Lo produce Delta Baby, un marchio belga. Tu fai il bagno e il tuo bebè galleggia accanto a te in totale sicurezza, prendendo contatto con l’acqua gradualmente.

Episodi buffi o surreali che ti sono capitati in negozio negli anni?

Ah, ne ho viste di tutti i colori! L’altro giorno mi è capitato di vendere uno scalda biberon a un tizio che doveva trasportare embrioni bovini.

Tra i miei clienti c’è una mamma circense con 14 figli che ha comprato qui tutti i seggiolini auto. I casi più frequenti sono le mamme in gravidanza che, in preda agli sbalzi ormonali, sono capaci di prenderti a parolacce e un minuto dopo essere dolcissime. E’ il lato surreale del nostro lavoro, che però resta un gran bel lavoro, perché hai a che fare con un mondo gioioso. Il mondo dell’infanzia.

Mariangela Monti di Moms About Town